Anno Nuovo, sfide nuove. Come aumentare il fatturato nel 2018?

Si è appena concluso il 2017. Nuove sfide attendono la tua impresa ma i buoni propositi hanno bisogno di essere accompagnati da una strategia ben definita.

Fissare un obiettivo significa anche conoscere e stabilire lo scopo di un’azione per poter utilizzare le risorse a disposizione in modo appropriato.

Ma come si  definisce un buon obiettivo? Utilizzare il metodo SMART di Drucker è una delle possibilità.

Nel definire gli obiettivi Drucker ricorda che essi devono essere:

  • SPECIFIC. L’obiettivo fissato deve essere specifico e chiaro. Ad esempio non è conveniente darsi come obiettivo quello di “Migliorare i risultati aziendali” perchè è troppo vago e ampio. E’ meglio, ad esempio, stabilire di aumentare la vendita di un determinato prodotto del X%. questo è un obiettivo ben definito e preciso che introduce la seconda caratteristica del metodo SMART descritta di seguito.
  • MEASURABLE. L’obiettivo deve essere misurabile, perché permette di capire quantitativamente se il risultato atteso è stato raggiunto o quanto si è ancora lontani dal traguardo. Ad esempio, aumentare la vendita del prodotto del 5%, è  un obiettivo misurabile e individuabile.
  • ACHIEVABLE. L’obiettivo deve essere raggiungibile (conseguibile) perchè fissato sulla base delle possibilità della propria impresa, delle capacità e abilità dei singoli individui. Fissare obiettivi impossibili da raggiungere, può scatenare effetti contrari, come la riduzione della motivazione dei collaboratori.  
  • REALISTIC. L’ obiettivo deve essere realistico,  tenendo conto delle risorse e dei mezzi a disposizione. Obiettivi troppo lontani dalla realtà possono sembrare  troppo impegnativi, impossibili e non alla portata dell’impresa.
  • TIME RELATED. L’obiettivo deve essere riferito ad un periodo di tempo circoscritto, entro il quale l’obiettivo deve essere realizzato. Ad esempio, realizzare un aumento delle vendite del prodotto del 5%  in 6 mesi. In tal modo l’obiettivo è misurabile  ed ha un riferimento temporale,  dando la possibilità di distribuire al meglio le attività da svolgere nel tempo.

Il metodo dell’obiettivo SMART non basta per garantire delle buone performance. E’ necessario monitorare costantemente le azioni per raggiungere gli obiettivi, attraverso l’individuazione di adeguati KPI.

Ma che cosa sono i KPI? Sono i “Key  Performance Indicator”, ossia degli indicatori di performance o metriche di risultato, capaci di monitorare l’andamento di un processo, di un’azione e indicare l’efficacia della strategia che hai messo in atto.

Ogni azienda dovrebbe definire dei KPI significativi per il proprio business. Ecco di seguito alcuni esempi di KPI che potrebbero essere utilizzati per campagne di digital marketing:

  • Tasso di conversione (es. acquisto di un prodotto, registrazione al sito, compilazione di un modulo di richiesta informazioni, download di una brochure, ecc…)
  • Numero di conversioni registrate in un determinato periodo di tempo
  • Valore medio degli ordini in un sito e-commerce
  • Numero di pagine visualizzate in media in ogni visita
  • ecc…

Senza l’utilizzo dei KPI è difficile capire se stai raggiungendo quanto prefissato e di conseguenza non avresti una corretta percezione dello stato di salute dell’azienda. Il monitoraggio consente anche, qualora fosse necessario, di intervenire prontamente in caso di anomalie nei risultati e di dare nuovo impulso al raggiungimento dell’’obiettivo.

Il 2018 è appena iniziato. La tua impresa è pronta ad affrontare nuove sfide?